マニュアルの作り方・生かし方

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zoom RSS トップ営業マンが語る 「営業マニュアル」の意義

<<   作成日時 : 2013/07/08 13:03   >>

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 プルデンシャル生命保険のトップ営業マン・川田修氏は,著書『かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール』の中で営業マニュアルに関して,非常に含蓄ある考え方を示しておられます。
 川田氏は,1997年プルデンシャル生命保険株式会社入社、営業職の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。その年の年間営業成績(2001年度の社長杯)でトップとなり、全国約2000人中の1位のPT(President’s Trophy)を達成との,経歴をお持ちの方です。


営業マニュアルに込められた、本当の意味

 営業会社などの場合、営業のマニュアル本のようなものが会社で用意されていることも多いのではないでしょうか。プルデンシャル生命でも「ブルーブック」と呼ばれるいわゆる営業マニュアル本のようなものがあります。

 私が入社したときにとにかく一番驚いたのがこの 「ブルーブック」 でした。
 当時の支社長に解説を受けながら1カ月間「ブルーブック」をもとに営業の研修を缶詰になって受けました。
 読み進めていくと、「なるほど、だからあのときの商談はうまくいったんだな」とか「だからダメだったんだな」と、自分の前職時代の商談を分析することができました。
「こんなマニュアルがあれば前職でも、もっと実績を上げることができたのではないか」と思いました。

 さて、それでは営業マニュアルとは、どんなものなのでしょうか。
 先日ビジネス系の雑誌で、営業マニュアルの特集が組まれていました。
 「こうやってお客の不安を増長させて契約に至るようにする」 とか、
「こんな風にしてお客が契約するように持っていく」 など、さまざまなことが書いてありました。
 読んでいて、私が違和感を覚えたことがあります。
 これはもしかすると営業という仕事に関係している本人たちにも勘違いされていることなのかもしれません。
 それは何かで
 本来営業マニュアルとは
「契約にたどり着くためのノウハウ」 ではなく
お客様によりわかりやすく商品の必要性や内容を理解していただくためのノウハウ」をつづったものだ思うのです。


 この違いは簡単に言ってしまえば、主役が売る側にあるのか、それとも買う側にあるのかということです。これは似ているようで表裏のように違います。
 営業の教育をしている方々にも強く言っておきたいのですが、その教育は顧客のためであって、営業マン・ウーマンのためではないと私は考えています。
 結果として契約に至ったり、営業成績になるだけであって、あくまでも 「お客様の満足があって、その副産物のように存在しているもの」 だということを再度認識していただきたいと思います。
お客様に役立つために読むもの」という気持ちで、営業マニュアルを読んでみてください。
 全く違うように読み取れるはずです。

とにかくお客を説得するためのノウハウを探している営業マン・ウーマン、契約に至るためだけを考えて指導する上司では、営業の仕事は長続きしません。
「何きれいごと言ってんだよ! 結局は同じことじゃないか」と言われる方も多いと思います。
 そのとおりです。結果的には同じことかもしれません。でも、それを手にするときにどっちの気持ちで読み始めるか、初めて会ったお客様に挨拶するか、商談を進めていくか、は全く違うものになるはずです。

 営業マニュアルを読む、先輩から営業について教えてもらう、上司に営業のことで相談する、お客様に接する。そんなとき、もう一度自分の立ち位置を見直してみませんか。
 これは忘れてはいけない、私自身へのメッセージでもあります。

    出典:『かばんはハンカチの上に置きなさい』 川田修著 p164〜168を要約して掲載。





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